Duas características opostas que os líderes não podem prescindir

A negociação não é uma luta de boxe, é mais como uma dança entre estranhos em que os participantes precisam desenvolver uma compreensão profunda de si para evitar tropeçar em si mesmos.

Encontre o melhor equilíbrio entre ser assertivo e ser empático e vai ser melhor a conduzir e influenciar outros.

A liderança é um rebocador constante entre assertividade e empatia.

Assertividade vs. Empatia

Primeiro, vamos definir os dois termos. Assertividade é a qualidade de ser auto-confiante sem ser agressivo. Empatia é a capacidade de compreender o que os outros pensam e sentem.

Assertividade sem empatia conduz ao conflito com a audiência e danifica os relacionamentos, enquanto empatia sem assertividade é fraqueza e prejudica o status de um líder.

Ouvir com empatia e assertividade calma

Muitas vezes pensamos que empatia é ser-se suave e assertividade é ser-se agressivo. Ou a empatia é ouvir, enquanto assertividade é falar.

Ouvir com empatia é um bem pessoal difícil que pode fortalecer os relacionamentos e assertividade calma tem a capacidade de resolver disputas e levar as pessoas a trabalharem em conjunto.

Nenhum de nós é perfeito, mas enquanto líder, é ideal ter ambas. Essa dupla capacidade também é essencial para os comunicadores altamente eficazes, quer tenham ou não, de ser líderes no sentido tradicional.

Em que pode ajudar?

Em vendas, por exemplo, onde conduzimos o cliente a uma conclusão, é necessário entender a situação deste, nesse sentido, falar a mesma “língua” sobre questões que são importantes para estes, é fundamental.

Essa é a empatia em ação, e aqueles de nós que sejam bons nisto, têm uma maior chance de serem bem sucedidos em vendas, liderança e outras áreas da vida.

Passar à ação!

Depois de uma reunião com clientes em busca de vender o seu imóvel, posso assegurar-vos que, enquanto todos nós consideramos que o “cliente deve estar em primeiro lugar”, não é bem assim, especialmente quando a cultura pessoal destes tende a manipular a negociação.

Nesse sentido compartilho alguns sinais como identificar clientes tóxicos e que deve colocar-nos em alarme:

O que caracteriza um cliente tóxico?

  1. O cliente muda continuamente de critérios.
  2. O cliente tem uma constante falta de planeamento.
  3. Prestar serviço ao cliente que envolve dedicação excessiva.
  4. Não há sintonia pessoal com o cliente.
  5. O cliente tenta manipular a negociação.
  6. O cliente diz que dissemos aquilo que lhe convém.
  7. O cliente não respeita a nossa análise e aconselhamento.

Como evitar? Partindo da premissa de que as primeiras impressões geralmente tendem a não ser equivocadas, se alguma coisa parece acabar mal, certamente acabará mal. Aprendermos a treinar intuição, mesmo com o risco de cometer erros, é a melhor maneira de tomar decisões de forma relativamente rápida e confiável!

Demonstre empatia antes de ser assertivo

Argumentar sobre o que eles poderiam melhorar na eficácia das operações dos negócios, e fazê-lo em menos tempo e com menor risco de fracasso do que poderia qualquer um de seus concorrentes, e usar a empatia definindo a resolução do problema do negócio.

Além disso, explicar os processos de negócios ao cliente potencial, é problemático:

  • Em primeiro lugar, os processos são geralmente complexos, técnicos e difíceis de aceitar.
  • Em segundo lugar, todos temos uma opinião e muitas são semelhantes ou antagónicas.
  • Em terceiro lugar, um processo pode ser alterado no futuro.
  • E em quarto lugar, as pessoas gostam de salsichas, mas não sabem como são feitas ou não querem saber.

Por outras palavras, é melhor falar sobre resultados deliciosos do que debruçar-se sobre como eles são alcançados.

Utilize as seguintes ferramentas para conectar-se com os clientes

Empatia em vendas e liderança ajuda a conectar-se com as pessoas. Assertividade ajuda a incentivar as pessoas a tomar decisões – você, literalmente, “coloca coragem” nos clientes.

Esta dupla capacidade – empatia e assertividade – a capacidade de enquadrar qualquer comunicação em torno das necessidades e interesses dos ouvintes – e, em seguida, incentivá-los a agir, são duas das competências-chave de influência, liderança e vendas.

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